01 · Le contexte : un studio qui a industrialisé le 0 → 1
OSS Ventures construit des solutions IA pour l'industrie manufacturière. Vingt-deux solutions au portefeuille, 3 800 usines équipées dans le monde, et des startups de toutes tailles : d'une grande scale-up comme Fabriq à une startup en pleine croissance comme Bonx, jusqu'aux jeunes pousses encore dans le builder.
La méthode du studio est bien rodée. Une idée (l'ERP no-code de Bonx, par exemple) est confrontée à des industriels pour collecter un maximum d'insights, puis co-construite avec trois à cinq premiers partenaires jusqu'à ce que le produit les satisfasse, en quelques mois. Vient ensuite la phase go-to-market : positionnement, premier segment, premiers process, première équipe revenue. Après environ un an à un an et demi, la startup quitte le studio et vole de ses propres ailes.
« Ma mission, c'est de penser et de construire les systèmes go-to-market de nos startups : concevoir la stratégie, la traduire dans les bons process, mettre en place les bons outils et recruter la première équipe revenue. »
Le 0 → 1, trouver le product-market fit, c'est ce que le studio fait de mieux. Le 1 → 10, passer à l'échelle ce qui a été validé, est une discipline à part entière. Avec une contrainte structurelle :
« Nous avons un gros portefeuille, et je suis seule. Mon objectif est de m'entourer d'experts capables d'apporter une vraie assistance opérationnelle aux startups sur ces sujets. »
02 · Pourquoi nous : des experts qui pensent en systèmes
Ksenya Borzov ne cherchait pas une agence marketing de plus. Elle cherchait une façon de penser.
« Dans le go-to-market, il y a énormément de métiers différents : marketing, GTM engineering... Et la compétence clé pour réussir dans un environnement startup ambitieux, avec de gros objectifs de croissance, c'est la pensée système. C'est une qualité qu'on finit par trouver chez très peu d'experts. »
L'approche classique : une agence par silo. Le marché s'est organisé en spécialités : l'agence outbound envoie des séquences, l'agence RevOps branche des outils, l'agence marketing produit campagnes et contenus. Chacune optimise son périmètre, livre ses livrables, et passe à la suite. Résultat : trois prestataires, trois roadmaps, et personne pour porter le système de revenus dans son ensemble. Le lead généré par l'une ne se connecte pas aux process de l'autre, et le CRM devient la zone grise entre les trois.
« En France, et particulièrement dans l'écosystème parisien, le marketing fonctionne en silo, assez séparé de la fonction revenue. À tort : nous vendons à des grands comptes, et sans marketing, ce n'est tout simplement pas possible. Et si le marketing n'est pas inséré dans un système, ça ne fonctionne pas. »
Notre approche : un seul système, avec l'outbound, le RevOps et le marketing comme briques. Un partenaire unique conçoit la stratégie, encode les process dans les outils et aligne les canaux entre eux. Une seule roadmap, un CRM propre, et des briques qui se renforcent au lieu de simplement coexister.
C'est exactement là que le match s'est fait :
« La grande force de Namia, c'est que ce sont des experts qui pensent en systèmes de revenus, exactement comme nous le faisons chez OSS. C'est assez rare. J'ai trouvé une complémentarité naturelle avec notre façon très systémique de faire du go-to-market : des briques stratégie, des briques process et des briques équipe. Ça a fonctionné très naturellement. »
Avec une conséquence très concrète au moment où une startup quitte le studio :
« Au lieu de simplement livrer des livrables, ils livrent un système clé en main, scalable, qui peut durer des années si l'on suit ce qui a été mis en place. Résultat : les passations sont toujours assez simples. »
03 · Trois startups du portefeuille, un même parcours : de 1 à 10
Sur cette base, OSS nous a confié le go-to-market de trois startups du portefeuille, chacune à un moment charnière de sa phase de scale. Trois contextes différents, une seule approche : ne pas empiler des actions, mais construire pour chaque startup un système de revenus où les départements sont alignés au lieu de travailler en silos.
Concrètement, penser en systèmes veut dire trois choses dans ces missions :
Aligner les départements en une seule machine. Marketing, contenu, outbound, sales et CRM ne sont pas des projets séparés : chaque brique alimente la suivante. Le contenu nourrit la génération de leads, les leads arrivent qualifiés dans des process propres, et les sales exécutent sur une machine dont chaque pièce parle aux autres.
Construire sur trois briques : stratégie, process, équipe. La stratégie fixe le segment et le message, les process l'encodent dans les outils et le CRM, et l'équipe s'y branche au lieu de tout porter.
Concevoir pour l'échelle dès le premier jour. Un système qui tient quand le segment change, quand les recrutements s'empilent et quand le volume grandit, sans reconstruction tous les six mois.
04 · Ce que ça change pour un fonds ou un studio
Un portefeuille se bloque rarement sur le produit. Il se bloque sur la répétabilité du go-to-market : chaque startup réinvente sa machine, répète les mêmes erreurs, et les apprentissages restent enfermés dans chaque société.
Un partenaire GTM partagé fait capitaliser le portefeuille. Ce qui est appris chez l'une (segments, séquences, données, process) profite à la suivante. Chaque nouvelle startup démarre sa phase de scale avec un système éprouvé, pas une page blanche.
Un système survit aux personnes. La première équipe revenue se branche sur un squelette — briques stratégie, process et équipe — plutôt que sur des habitudes. Les recrutements s'empilent sans que la machine s'effondre, et les passations se font sans friction.
Le bon moment, c'est le product-market fit. Trop tôt, il n'y a encore rien à encoder dans le système. Trop tard, la dette est déjà là. La fenêtre idéale s'ouvre quand la startup commence à capitaliser sur son PMF.
Et demain, le système devient le prérequis de l'IA agentique.
« La pensée système est clé quand on veut aller vite sans que tout s'effondre. Et elle sera encore plus importante demain, avec les systèmes d'agents IA : si le système n'est pas pensé, orchestrer tout ça sera très compliqué. »
05 · À retenir
Pour un studio ou un fonds qui veut faire passer ses participations de 1 à 10, tout tient en trois décisions :
- Traiter le go-to-market comme un système, avec des briques stratégie, process et équipe, pas comme une somme de livrables
- Faire entrer l'expertise au product-market fit, quand le squelette de la fonction revenue se met en place
- Partager ce partenaire à l'échelle du portefeuille, pour que chaque startup capitalise sur les apprentissages des autres
« Le profil parfait, c'est une startup qui a son product-market fit et commence tout juste à capitaliser dessus : les premiers éléments stratégiques, les premiers process, un vrai sparring partner sur ces sujets. Et c'est tout aussi pertinent pour les startup studios et les fonds VC avec des portefeuilles de startups à ce stade : après une phase produit hyper ambitieuse, ce serait dommage de ne pas capitaliser sur ce travail. »
Et si on construisait le même système pour votre portefeuille ?
Une startup qui vient de trouver son product-market fit, ou un studio ou un fonds avec des participations à ce stade : nous auditons votre go-to-market et identifions vos leviers d'amélioration en 30 minutes.